30 septiembre, 2016

Tips para generar reuniones de ventas eficaces

Tiempo de lectura: 3 minutos

Piensa en tu última reunión de ventas con tu equipo de trabajo. ¿Has aprendido algo nuevo que se puede aplicar a tu empresa o a tu estrategia o fue simplemente una pérdida de tiempo?

Aquí vamos a tomar tres maneras eficaces -planteadas originalmente en el sitio allbusiness– para que tu próxima reunión sea más productiva y eficaz:

Muestra datos y visualizaciones útiles.

En una presentación lo que importa es mostrar datos que reflejen el éxito o el fracaso de determinada acción. En las típicas presentaciones que suelen hacerse en PowerPoint, de nada sirve llenar de gráficos con muchos datos y aclarar, en medio de la exposición algo así como “Esto que está aquí y que no se lee bien indica que…”. Esto representa una pérdida de tiempo para todos.

En su lugar, conviene decidir lo que se quiere comunicar. Elige graficar los datos con un gráfico bien visible o resalta lo más importante para su posterior análisis en tu exposición. Puedes hacerlo también en varias diapositivas. Estas son formas mucho más eficaces para mostrar el porcentaje de los distintos componentes. Si simplemente se presentan los números y no se comunica visualmente lo que significan esos números, el mensaje pierde su eficacia y no suma nada a la reunión.

Por ejemplo, si queremos mostrar los resultados parciales de un plan de acción, podemos hacer gráficos comparativos con años o ciclos anteriores o comparando cortos periodos de tiempo, todo depende de cómo se ha desarrollado el plan. Conocer esta información ayuda al equipo a decidir si deben seguir centrándose en lo que está funcionando, o bien cambiar su enfoque y probar algo diferente. Y si muestra esta información con llamativos y claros gráficos, la gente va a ver rápidamente si «estamos en camino» o si «tenemos más trabajo que hacer.»

Los miembros del equipo se convierten en maestros y en aprendices a la vez.

¿No te gustaría que tu equipo de ventas aprenda y comparta algunas nuevas ideas en la próxima reunión de ventas para que así puedan vender más? Para la próxima reunión, puedes pedirles a todos que lleven una idea o un caso de la competencia para analizar. Del análisis en su conjunto pueden surgir muchas ideas, así como también en el caso de llevar ejemplos de otras empresas, puede aprenderse mucho sobre lo que esa otra compañía o empresa hizo bien o mal. Depende cuan grande o chico sea tu equipo de trabajo, puedes subdividirlos para trabajar distintas ideas o casos. Muchas veces, los gerentes o líderes no contemplan el componente de aprendizaje en las reuniones de ventas, ya que no están pidiéndole a su equipo que lleven las ideas a las reuniones. Las reuniones son más productivas cuando la gente viene preparada. Además, se genera un clima en el que todos pueden contribuir a crecer como equipo, lo que se traduce en un buen clima laboral y en un mayor compromiso con la empresa, aspectos que se ven reflejados en el trato con los clientes.

Asegúrate de que todo el mundo está hablando el mismo idioma.

La información en cualquier empresa es vital, pero lo es más cuando circula por los canales correspondientes. En un equipo de ventas es muy importante que todos los miembros conozcan lo que los otros compañeros están trabajando, es decir, que todo el mundo hable el mismo idioma. Cuando no se conoce lo que verdaderamente pasa en un sector o en un ámbito empresarial, no sólo pueden aparecer rumores sino también suposiciones que lo único que generan son confusiones. Por ejemplo, si parte del equipo cree que se está desarrollando una nueva estrategia de retención de clientes cuando, en realidad, esa estrategia es sólo una idea incipiente; de cual ellos también podrían participar para su real ejecución. Así, el equipo de ventas puede ponerse de acuerdo sobre lo que debe suceder para lograr que un cliente potencial se transforme en un cliente fiel y tenga una buena experiencia en el proceso de venta.
Las reuniones de ventas no son como cualquier otra reunión. En tu próxima reunión de ventas, asegúrate de que las personas vayan preparadas, incluye una actividad de aprendizaje, y comparte ideas concretas sobre cómo transformar a potenciales en clientes en clientes reales. Esa es la mejor manera de ejecutar una reunión de ventas para que tu equipo pueda ser también más eficiente.

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