- 10 septiembre, 2015
¿Cómo calcular el lifetime value?
Tiempo de lectura: 3 minutosAlgunos empresarios experimentados pueden decir que el «punto de equilibrio» o algún otro número es la métrica más importante de un negocio, pero el «lifetime value» es quizás la medida más significativa de referencia. Es una de las métricas más olvidadas y menos comprendidas en los negocios, a pesar de que es uno de los más fáciles de averiguar.
¿Por qué es tan importante este número en particular? Principalmente porque da una idea de lo mucho que un negocio puede esperar de un cliente en particular, que a su vez ayudará a decidir cuánto está dispuesto ese usuario a gastar para «comprar» un producto o servicio.
Una vez que sepas con qué frecuencia compra un cliente, entenderás mejor cómo asignar tus recursos en términos de campañas de retención de clientes y otros servicios que necesitas para mantener a tus clientes y mantenerlos contentos.
¿Cómo calcular el lifetime value?
La forma más sencilla de estimar el lifetime value, si estás en la etapa de planificación es mediante la aplicación de la siguiente ecuación:
(Valor promedio de una venta) X (Número de repetición Transacciones) X (Promedio Tiempo de retención en meses o años para un cliente típico)
Un ejemplo sencillo sería el valor de la vida de un miembro de un gimnasio que gasta $ 20 cada mes durante 3 años. El valor de ese cliente sería:
$ 20 x 12 meses x 3 años = $ 720 de los ingresos totales (o $ 240 por año)
Ahora se puede ver incluso desde este ejemplo hipotético por qué muchos gimnasios ofrecen una calidad de días gratis para ayudar a dirigir el tráfico. Los propietarios saben que el cliente va a ser rentables en un corto período de tiempo.
Una vez que tengas una idea del “lifetime value” de tu cliente, tenés dos opciones para decidir cuánto gastar a él o ella adquirir:
- costo de adquisición permisible: esta es la cantidad que estás dispuesto a gastar por cliente por campaña, siempre y cuando el costo sea menor que el beneficio que haces en tu primera venta. Esta es una estrategia de corto plazo que tiene más sentido cuando el flujo de dinero es una preocupación.
- costo de adquisición de inversión: este es el costo que estás dispuesto a invertir por cliente sabiendo que tendrás una pérdida en una compra inicial o incluso también en una posterior. Pero con otros recursos se puede absorber tu inversión en marketing inicial con esta estrategia a más largo plazo.
También es posible tener una visión diferente. En el caso del gimnasio, si un gimnasio ya establecido o el valor de tus clientes es mayor, se puede pensar en cuotas mensuales de suscripción y opciones de valor añadido tales como entrenadores personales. Se puede invertir $ 1.000 para obtener un cliente $ 700 al año y esperar hasta el primer trimestre del segundo año de la suscripción para comenzar a beneficiarse de esa inversión.
El punto es que nunca sabrás cómo desarrollar un presupuesto de marketing óptimo a menos que sepas cuál tiene que ser el retorno de tu inversión. Este conocimiento es vital, ya que te ayudará a tomar decisiones de marketing basadas en la realidad de tus propios números en lugar de decidir sobre nada real o aplicado a tu industria.
Conocer el lifetime value también te permite ver cómo, o si, se puede otorgar un descuento. Esto te ayudará a evitar los efectos potencialmente desastrosos cuando necesitás de efectivo para sobrevivir.
Así que se recomienda tomarse un poco de tiempo para trabajar los números en la ecuación de “lifetime value”, especialmente todavía está en la etapa de planificación para tu negocio. Este es el número que determinarán el éxito final de tu empresa.
Fuente: Neolo.com
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