1 noviembre, 2015

Cómo fortalecer la venta de productos y servicios intangibles en Internet

Tiempo de lectura: 2 minutos

Vender una zapatilla, ropa de cama, muebles o una cena es sencillo. Aunque puede existir mucha competencia así y varios factores que influyen al momento de lograr una venta, el desafío es más simple si tenemos en cuenta a los productos y servicios intangibles, como lo es el webhosting. Son productos que no se pueden ver ni tocar ni sentir y que son cada vez más necesarios.
En este artículo hablaremos sobre las dos principales claves, es decir, aspectos a considerar, para potenciar nuestras estrategias de venta para bienes y servicios intangibles.

Brindar testimonios reales: los testimonios ayudan a otorgar credibilidad en la venta de servicios, sobre todo en aquellos que no se pueden ver. Los clientes pueden dar fe de la calidad de un producto o servicio, sobre las experiencias que han tenido con su uso y su grado de satisfacción en cualquier momento del circuito de compra: elección, atención al cliente, pago, servicio postventa, etc. Un producto respaldado por clientes satisfechos es más “vendible”. Por eso también son tan exitosos todos aquellos sitios que tiene recomendaciones y/u opiniones de otros usuarios, por ejemplo, en sitios de hoteles o de experiencias de viaje, como TripAdvisor, o en las puntuaciones de películas en el tradicional IMDB, ya que parecieran más confiables las estrellas de los propios usuarios que de los críticos de cine, algunos de los cuales publican sus críticas condicionados por sus vínculos con actores, productores, etc.

Si bien existen numerosas ciencias y disciplinas sobre las cuales se puede abordar la importancia de brindar testimonios, vamos a recurrir a la justificación psicológica: el hombre, a lo largo de miles de años de evolución, se basó en la experiencia del otro para poder sobrevivir, sobre todo en temas vinculados a la alimentación y la reproducción. Por lo tanto, por razones de evolución, tendemos a creer en lo que nos dicen los demás, y este mecanismo lo continuamos utilizando inclusive para la toma de decisión de la compra de un producto o servicio intangible.

Ofrecer demos del producto o servicio: las pruebas gratuitas son una excelente idea al momento de mostrar cómo es lo que ofrecemos. Una de las herramientas más persuasivos que tiene en la venta de un producto de calidad y de valor es una demostración sin costo, como una “muestra gratis”. De esta manera se puede demostrar que el bien o servicio es fácil de usar, adaptable, etc.

Si lo trasladamos al mundo tangible, la idea de ofrecer demos se traduce en la conocida muestra gratis. Productos alimenticios que son ofrecidos de forma gratuita en un supermercado, pequeñas muestras de productos para el cuidado del cabello incluidas en revistas orientadas al público femenino; una clase de gimnasia sin cargo; muestras gratis de productos ofrecidos en la calle y muchas otras estrategias para que las personas puedan probar y verificar por sus propios medios la calidad, la eficacia y la eficiencia de un producto.

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